很多人問我:「潤總,你認識那麼多業內強人,你平時是怎麼經營人脈的呢?」我說:「創造價值。」你能創造什麼樣的價值,就會認識什麼樣的人。
坦白地說,我自己幾乎是不花時間來經營人脈的。
我個人認為,君子之交淡如水。好的人際關係,沒有必要天天一起吃飯,或者逢年過節送個禮。很多人想方設法地去討好別人或者努力經營人脈,就是為了有一天對方能幫到自己,這種狀態是不對的。
費盡心思與強人認識,拍張合影,留個微信,對方就能變成你的人脈嗎?不能。如果你對對方沒有價值,對方為什麼要幫助你呢?只有當你能幫到他的時候,他才會來幫你,這就叫雙贏。
所以,經營人脈,始終要保持的一個基本心態:毫無保留地把你的價值付諸別人身上。 要想盡一切辦法,毫無目的地幫別人。
當你經過長期的積累,成為某個領域的專家,擁有了有影響力的作品,那些真正有意義的人脈才會蜂擁而至。一個優秀且有價值的人,自然會吸引其他優秀且有價值的人的認可和幫助。
要想認識更多優秀的人,得到更多的認可,首先要讓自己優秀起來。人脈不在多,在精。
當你沒錢、沒資源、沒背景的時候,唯有你的實力、業績、作品,才是讓你在絕境之中脫穎而出的最佳武器。沒有真本事,無法幫助到別人,就算你認識的人再多,他們也不會是你的人脈。
人脈的本質,是平等交換(見圖3-6)。 當你把自己變得足夠優秀的時候,讚美、認可、人脈,你想要的一切,才會紛至沓來。只有優秀的人,才擁有有效的人脈。
圖3-6 人脈的本質是平等交換
你能為別人創造多大價值,你就有多大價值
一個人的財富基本盤,由兩個組成部分: 第一,你自己的本事; 第二,你和其他人聯結的本事。
前者是 1,後者是 1 後面的 0,而且,後者是前者的放大器(見圖 3-7)。
圖3-7 人脈的本質是給予價值
有句話說得很好:學到的就要教人,賺到的就要給人。教人、給人、結識人的背後,並不是某種商業訴求和目的,而是順其自然、發乎於心。一段合作關係,最初越是刻意、功利,越是不加掩飾、急不可耐,就越有可能和初衷背道而馳。
所有的合作,都是先基於瞭解和信任,然後不斷地把自己變得有價值,為身邊的人創造價值,才得以實現的。
2005 年,我和朋友們共同創立了公益網站「捐獻時間」,像淘寶一樣匹配志願者的需求和供給。這個網站成立一年後,超過 4000 人註冊成為志願者,其中有564名志願者參與了 61 個機構組織的227場志願者活動,捐獻了自己寶貴的 3,071 小時,使得 21,822 人受到了幫助。
這意味著,每 3 小時,就有志願者透過「捐獻時間」捐出自己的 1 個小時。每 24 分鐘,就有 1 個人獲得幫助。
網路的力量第一次在公益領域產生了如此大的作用,無數媒體爭相報導。中央電視臺專門派了一位叫梁錚錚的記者飛到上海,與我們談合作。2007 年,「捐獻時間」開始與央視合作,啟動「慈善 1+1」計畫。
因為和央視合作,我認識了一位央視的導演。有一天,這位導演說介紹一個人來採訪,她的名字叫江欣榮,是首屆中華小姐環球大賽的冠軍。
聊完之後,雙方都覺得不錯。她想到香港也有家企業想做公益,正在考慮採用什麼形式來運作,覺得我可以和那位企業家聊聊,幫忙指點一下,於是就把我轉介紹給了另一個人。
去見這個人之前,我並不清楚對方是誰,江欣榮以為只要說出了他的名字,我就知道,也沒做詳細介紹。一起吃完飯之後,我回去一查,才知道他是當時香港恒基兆業集團的執行董事及副主席李家傑(「亞洲股神」李兆基的長子)。
我們就這樣認識了。
2008 年,李家傑牽頭,成立了一個公益機構,叫作百仁基金。百仁基金的創始人有43個,我是其中之一,另外 42 個都是香港的富二代。大家聚在一起,就是為了能給社會做一些貢獻。而百仁基金所做的事情,其實就相當於把「捐獻時間」在香港又做了一遍。
多年之後,我離開微軟,創立潤米諮詢,恒基兆業集團又成了我的客戶,而我也成了李家傑的私人商業顧問。
李家傑是我的第一位諮詢客戶,從此,我正式開始了商業顧問的生涯。
巨大的事物,總有細小的開頭。這其中的每一環,一直能夠追溯到最初的一個微小的善念,一環扣一環,形成一個因果鏈。
我做的這些事情,除了運氣之外,事先都沒有任何商業目的。我從來沒有抱著某種目的,去主動認識他人,而是踏踏實實做事,為別人分享價值、創造價值。
讓別人記住你,才會有認識、合作的機會。不然,即使要到了名片,加了微信,合了影,別人也不一定會成為你的人脈。 真正的人脈,本質是給予價值、平等交換。你能給予什麼樣的價值,就會認識什麼樣的人。你能為別人創造多大價值,你就有多大價值。
你能幫到的人,才是你的人脈
很多人來找我,問我是否認識某個人,然後請求我牽線搭橋。如果我對請求牽線搭橋的這個人有一些瞭解,覺得他比較靠譜,我就會讓他寫一段東西,幫他轉給他想認識的人。
如果他說不能寫,但又說介紹了必有重謝,那我基本就不會搭理他了。因為所有的合作,都是建立在對雙方都有價值的基礎上的。一個人想認識另一個人,是因為他認為對方對自己有價值。但是,如果我要介紹這兩個人認識,必然是基於一個判斷,那就是他對對方也有價值。但他對對方有沒有價值,我無法判斷,只能交給他自己來進行判斷。
所以,讓他寫一段東西我幫忙轉交,已經是最大的面子了。如果因為重謝而介紹了一個不靠譜的人給我的朋友,這就相當於我用「重謝」的價格,出賣了我的信用。
多重的「重謝」,才能買得起我的信用呢?
對雙方有價值的事情,介紹雙方認識是成人之美,分文不取;對單方有價值的事情,那是出賣自己的信用,重金不賣。
你要認識一個人的關鍵,是他想不想認識你。這個決定權在他,不在我。 如果想要積累人脈,你能做的,就是不斷積累自己的價值,並不斷輸出自己的價值。 當你能夠幫到越來越多厲害的人時,你的人脈才會越來越廣,人脈的品質也會越來越高。 那些能幫到你的人,不是你的人脈;只有那些你能幫到的人,才是你的人脈。
真正的人脈,就是 10-30-60
關於人脈,馮侖先生(現為萬通集團董事長)有一個理論:在正常情況下,人一生交往的關係是 10-30-60(見圖 3-8)。
當你遇到危難時,能借錢的物件不超過 10 個人。每天你都可以想一遍,誰能夠借錢給你?就算是把親戚、父母、朋友都加上,你能張口借錢的物件也不會超過 10 人。
圖3-8 人生交往關係「10-30-60」
再往外一層關係就是熟人朋友、經常打交道的人等,這些人加起來大概不超過 30 人,其中還包括我前面說的那 10 人。所以,雖然你電話本裡的人有很多,但其實你多數都記不住,有時候乾脆忘了。
最外一圈關係是所謂的熟人,也就是打電話的時候記得住這個人,而且也大概瞭解他的背景,但可能很長時間都沒有見的那種朋友,這些人最多也就是 60 個,這 60 個人還包括了前面說的 30 人。
所以,人這一生,其實不需要太多的關係就能應付得了。
需要花精力去瞭解的人,其實很少,不會超過 60 個。只要把與這60個人的關係維繫好,就夠你用一生了。
小提示
想要積累人脈,你能做的,就是不斷積累自己的價值,並不斷輸出自己的價值,去幫助別人。
如果你不斷發光發熱,都幫不到一些厲害的人,那只能說明你暫時對他們是沒有價值的。他們暫時還不是你的人脈。等到有一天,當你有能力幫到他們的時候,他們才會成為你的人脈。
記住,健康的人脈,是雙方的共贏,而不是單方的消耗。
本文摘自時報出版《底層邏輯:看清這個世界的底牌》
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