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一陣子沒跟大家聊聊戰國策了，因為陸續有人敲碗，所以這次，我再來分享一個戰國策中讓我印象深刻的故事！這是《楚策》中一個關於「張儀」的故事。

多數人對張儀應該不陌生，他是戰國時期外交專家「縱橫家」人物之一，常遊走在諸侯國間獻策，希望受到賞識，就好像現代人到處尋找工作機會一樣。他最廣為人知的事蹟，就是致力推廣「連橫」策略。

這個關於張儀的故事是這樣。張儀有一陣子混得不好，過得又窮又潦倒，就連隨從都看不起他，紛紛打算離開。後來他輾轉到了楚國，希望能得到楚王賞識，也告訴隨從「等我見到楚王，你們就知道我的厲害了」。

某天他終於見到了楚王，但沒想到楚王對他也是興致缺缺，沒怎麼聊就想打發他離開。在離開前，張儀轉頭跟楚王說，既然楚王對他不感興趣，那他只好向北投靠晉國了。楚王聽了還是沒多說什麼，張儀又補了一句：「您需不需要我幫你帶什麼回來呢？」

楚王一聽就問他能帶什麼回來，畢竟楚國什麼好東西都有了。這時候張儀則反問楚王：「難道您不喜歡美女嗎？」

這句話引發了楚王的好奇心，張儀又繼續說：「大王有所不知，晉國的美女特別多啊！她們站在街上，不知道的人還以為是仙女下凡呢！」楚王一聽，立刻就送上很多金銀珠寶，請張儀幫他帶幾個美女回來。

這個消息很快就傳到楚王的寵妃南后和鄭袖耳裡，為了避免自己地位動搖，她們私下也急忙把張儀找來，給他很多錢，拜託他不要真的替楚王帶回絕世美女。

後來在張儀臨行前，楚王找他一起喝酒吃飯，張儀藉故說這是難得的機會，不妨邀楚王的愛妃一起同樂吧！於是楚王很快就召來南后和鄭袖。雖然張儀早就和兩位寵妃私下見過，但在楚王面前，他還是假裝沒見過這兩位寵妃。不僅如此，他一見到這兩位寵妃竟還立刻跪下，露出極度緊張的樣子。

楚王看了一頭霧水，想說張儀幹嘛突然那麼緊張、甚至喊著自己犯了欺君之罪？張儀發抖著回覆楚王：「我答應大王要帶美女回來，但我走遍各國也沒看過像南后和鄭袖這樣的美人啊！我還說要幫大王找更漂亮的，我真是欺騙大王，該死啊！」

這番話不只讓兩位寵妃聽得心花怒放，楚王一聽自然也是虛榮心爆表，覺得自己原來已經擁有世界上最美的女子了。就這樣，整個故事結束了。張儀實際上什麼事都沒辦，卻從三個人手上獲得豐厚賞賜，還受到貴賓等級的禮遇。

我相信很多人看完這個故事，一定會覺得張儀這個人實在狡猾，但我認為換個角度想，這個故事其實也能給我們幾個很重要的職場啟發。

1. 被拒絕不必轉頭就走，維繫好關係可能換得大收穫

在故事開頭，張儀雖然被楚王拒絕了，但他沒有轉頭就走，反而還問楚王要不要他幫忙帶什麼回來。這雖然可能是客氣話，卻也是後續所有遭遇的起點。

在職場上，當我們的要求被拒絕了，很多人難免也會不高興；但與其氣得直接走人，我反而覺得我們可以學學張儀「買賣不成，仁義仍在」的做法，甚至維繫好將來再聯絡的可能性。舉例來說，當我想跟客戶推銷產品，但他擺明就是沒興趣，我也不會死纏爛打，但我在對話最後會加一句：「謝謝你願意花時間聽我介紹，目前沒有需求沒關係，那請問一下你身邊有沒有同業或供應商可能需要這類產品呢？」

這個問題聽來沒什麼，卻常讓我得到有用的資訊。畢竟人拒絕別人的要求難免會內疚，如果這時候我們提出比較小的請求或問題，對方通常都會盡量去做。下次遇到類似情境，你不妨試著在結束對話前問問對方，自己還能否替他做些什麼？或者他有沒有什麼能提供你的？也許這將是你後續非常重要的 business lead 喔！

2. 站在中立角度發言，效果比暴力推銷更好

在故事中，我們其實也可以發現張儀很會說話，比方說他不是直接問楚王「您喜不喜歡美女呀？我幫您帶一些美女回來吧！」這麼問的話，楚王要是說好，不就等於顯露他是個好色之徒嗎？所以張儀反而是拐個彎問：「難道您不喜歡美女嗎？」

人其實都有慾望，可是我們通常不會大喇喇地對別人暴露這點，尤其越本能的慾望越是難以啟齒。這時候，若希望對方買單你的提議或推銷，你與其暴力推銷、一直問他要不要，不如考量對方處境，並像張儀一樣從中立角度來發言。

舉個簡單的例子：你和心儀的對象第一次出門，彼此還不是非常熟，當你聽到他肚子咕嚕咕嚕叫，請千萬不要開口問：「你是不是很餓啊？」畢竟你這樣問，他大概會很尷尬，也不會想承認。你不如說：「我們出來到現在都還沒吃東西耶！你不會餓嗎？」這麼一來，對方就可以接你的話，表達他會餓，自然又不尷尬。

或者，某次我到一家金融公司做簡報，介紹我們的專案管理系統，講完之後幾個主管看起來意興闌珊的。這時候很多講者可能會很急，想說要趕快問對方是不是很需要這套系統？但這時候這麼問，要是對方說是，不就代表承認他們目前專案管理做得有待加強嗎？要讓對方買單一套系統本就不是容易的事，如果還要他們承認自己的不足，那成功難度就更高了。

所以我當時退一步換個說法：「今天很高興為大家介紹這個系統，不過我大概也能理解，專案做得快不快可能不是金融業最重要的考量......」幾個主管聽了眼睛突然瞪大，開始主動闡述專案效率對他們來說其實很重要、他們很在意這些事等等。後來我也才順著他們自己說的話，再進一步介紹我們這套系統能帶來的效益，整個介紹過程也因此更順利！

3. 想得到你要的資源，「洞悉人性」是重要起點

張儀這個人最厲害的其實還不是說話，而是他很精準地掌握人性、明白楚王和妃子分別渴望什麼。因為掌握了這點，他得到了豐厚的賞賜，甚至最後根本沒辦什麼事，還是讓楚王和妃子都非常開心。

很多擔任  PM 的同學常會找我抱怨，說老闆老是丟出又急又趕的專案，但卻不給人也不給錢，讓他們不知道該怎麼處理才好。如果你也正面臨類似困擾，我想張儀的故事也能帶來一些啟發。

當你想從別人手上得到你想要的資源，那麼你就必須搞懂這些人心裡「要什麼」，然後思考自己能發揮什麼角色來跟他交換。以張儀來說，他能從潦倒的狀態變成滿手金銀財寶，其實就是因為他知道楚王雖然很厲害，但卻有一件事做不到，那就是和他一樣周遊列國。利用他跟楚王之間的資訊不對等，他成功為自己換到這些原本沒有的東西。

想從老闆那邊得到資源，你也可以思考看看：什麼是你有，但老闆沒有的，並且好好善用這個武器。至於哪些東西是我們有，但老闆沒有的？實際上又能怎麼善用？這其實正是我在【A101職場大人學 - 職場人際關係與優勢策略】這門課程分享的重點，如果你有興趣，歡迎你到課程中更進一步學習，讓自己更有機會從老闆那邊換到你要的東西。

總結這次的分享，我談到了張儀這故事給我的三個啟發，當然，這個故事或許還有其他值得我們細細思索之處，比方說一開始面對隨從的輕視，張儀並沒有失去信心，也沒有急著替自己辯駁、反嗆別人，反而就是持續設法證明自己的才能。我常常用「狠人」來形容這樣的人，先前在 Podcast 節目中我也提過，我非常敬佩這樣的人。

不曉得在這段故事中，除了我講到的幾點，你是否有得到其他的收穫呢？下次有機會，我們再繼續從戰國策中學習！
 

內容口述 / 姚詩豪；整理 / 鐘敏瑜